Irene Ho n’est pas une professionnelle du luxe comme les autres. Comptable agréée, elle s’est reconvertie dans la prospection de marques de luxe et de particuliers fortunés. Elle est aussi à l’aise pour jongler avec les chiffres que pour participer à des événements de luxe.
Irene Ho a lancé le chapitre singapourien de The Luxury Network en 2013 et a depuis étendu son réseau de marketing d’affinité à près de 60 marques premium et de luxe. Parmi ses membres figurent One 15 Luxury Yachting, AIG, De Dietrich, Caratell, Etihad Airways, Kwanpen, mOOnshot digital, Peroni, Runway Moda, Singapore Polo Club, Singapore Yacht Show, Small Luxury Hotels of the World, The St. Regis Singapore et Vision Advisory, pour n’en citer que quelques-uns.
Née et élevée à Singapour, Irene Ho est impliquée dans la communauté créative locale. En 2017, elle a organisé son premier défilé de mode pour offrir aux designers émergents une plateforme pour présenter leurs créations. Avec son partenaire commercial, Ray Perera, elle met également sur pied Runway Moda, une nouvelle plateforme en ligne qui présente des collections de mode à travers des vidéos de défilés.
En 2017, Irene Ho a été nommée chef de mission pour le Conseil diplomatique de Singapour, une organisation qui bénéficie d’un statut consultatif auprès des Nations unies. Cette opportunité ouvre la porte à son vaste réseau de personnes fortunées pour entrer en contact avec des diplomates internationaux et favoriser les investissements étrangers.
Irene Ho partage son point de vue sur le marketing d’affinité pour les particuliers fortunés et sur la transformation numérique de l’industrie du luxe.
Luxe Digital : Bonjour Irène. Affinity Marketing se trouve à un carrefour intéressant entre l’événementiel et le numérique, parlez-nous des changements les plus significatifs que vous avez observés depuis le lancement de The Luxury Network à Singapour ?
Irene Ho :Les entreprises du secteur du luxe adoptent de plus en plus les médias sociaux pour s’engager en ligne avec leurs consommateurs fortunés. Il ne s’agit plus de savoir si nous utilisons les médias sociaux, mais de savoir si nous les utilisons bien pour faire connaître votre marque et la convertir en ventes.
J’ai également remarqué que les marques haut de gamme avisées ne croient plus à la nécessité de payer des blogueurs pour promouvoir leurs produits ou services. Elles se sont éloignées des mesures de vanité basiques des médias sociaux qui ne correspondent pas à des ventes au détail tangibles.
Les marques de luxe reconnaissent de plus en plus le pouvoir des influenceurs de niche. Par exemple, j’ai récemment été contacté par une marque de design pour associer mon profil social à leurs produits haut de gamme, car ils aiment ce que je fais et les valeurs que j’incarne. Ils savent que j’ai un public fidèle sur mes comptes de médias sociaux et un groupe de contacts qui font confiance à mes opinions et suggestions. Ils ont vu un alignement entre leur marque et moi.
Les humains sont des « animaux sociaux », les plateformes numériques sont des leviers de croissance mais ne remplaceront jamais les interactions en personne.
– IRENE HO, The Luxury Network
Luxe Digital : Comment faites-vous pour que le marketing affinitaire hors ligne reste pertinent pour les entreprises de luxe alors qu’elles investissent de plus en plus leur budget dans le numérique ?
Irene Ho : Je ne m’attends pas à ce que les UHNWI cessent d’acheter des jets privés pour se rendre à leurs réunions simplement parce que les appels Skype ou Whatsapp sont disponibles.
D’après mon expérience, rien ne vaut une conversation en face à face. Les marques auront toujours besoin de se rencontrer en personne pour trouver des idées. Les collaborations fructueuses nécessitent toujours des discussions en direct pour bien comprendre les objectifs de chacun. Cela est particulièrement pertinent dans le monde du luxe et des personnes fortunées, où le temps est précieux.
Il sera toujours important pour les entreprises de luxe d’organiser des événements auxquels pourraient participer d’autres partenaires de marques de luxe. Par exemple, lors du lancement d’un nouveau produit de luxe, les événements peuvent aider une marque haut de gamme à le présenter à ses clients aisés, à tirer parti de ce moment hors ligne pour renforcer sa relation avec son public. Le luxe consiste à faire vivre une expérience à ses clients, ce qui se transmet le mieux en personne, par le biais de nos sens du goût, de l’odorat et du toucher.
Il ne peut y avoir de collaboration en ligne en matière de marketing par affinité sans une réunion hors ligne pour discuter du partenariat. Cela est particulièrement vrai dans le secteur du luxe, où les gens veulent vous rencontrer avant de décider de collaborer avec vous. Les marques de luxe incarnent le meilleur de leur secteur et sont les meilleures dans ce qu’elles font. À cet égard, vous devez instaurer un climat de confiance et une relation avec l’autre. Et cela ne peut se faire sans passer du temps de qualité ensemble.
Les humains sont des « animaux sociaux », les plateformes numériques sont des leviers de croissance mais ne remplaceront jamais les interactions en personne.
Luxe Digital : Dans ce contexte, comment le marketing numérique vous aide-t-il à créer des opportunités pour The Luxury Network ? Et comment vos membres y réagissent-ils ?
Irene Ho : Avec la nomination de notre nouveau directeur général mondial, S.E. Fares Ghattas, en octobre 2016, nous introduisons un magazine bimestriel. Il fournit à nos lecteurs et membres des mises à jour sur ce qui se passe au sein de notre communauté mondiale. Les membres peuvent faire la publicité de leurs produits et services, promouvoir leurs événements ou mettre en avant leur personnel clé à titre gracieux. Il s’agit d’un excellent moyen de créer du contenu de valeur et d’attirer du trafic sur notre site web tout en faisant connaître nos membres et le Luxury Network.
Les membres qui sont proactifs ont profité de cette ressource sans faute pour chaque numéro. L’un de nos membres est le PDG d’une entreprise qui fournit des services professionnels. J’ai proposé que nous publiions une interview de lui et que nous expliquions comment les membres pourraient bénéficier de ses services. De nature timide, il était très réticent au début, mais a fini par accepter. Il m’a récemment remercié car son interview était la campagne la plus performante sur les comptes de médias sociaux de son entreprise. Il a été tellement impressionné par la conception et la qualité de notre magazine qu’il a décidé de créer un « livre de table à café » sur son entreprise et ses services.
Luxe Digital : Parlez-nous des défis numériques que la plupart de vos clients rencontrent, selon vous ?
Irene Ho : Les interactions avec les membres du Luxury Network concernent principalement le réseautage hors ligne, je ne suis donc pas particulièrement impliquée dans les défis de marketing numérique auxquels leurs entreprises peuvent être confrontées.
En revanche, je connais beaucoup mieux les défis en ligne que rencontrent les marques de luxe émergentes grâce à mes autres activités. Pour elles, c’est surtout une question de notoriété de la marque et de capacité à développer un public engagé sur les médias sociaux. Un public qui peut ensuite se convertir en ventes réelles.
L’une des raisons pour lesquelles Runway Moda a été créé, par exemple, est de résoudre les défis numériques auxquels sont confrontés les créateurs dans le secteur de la mode.
La plateforme offre des outils à multiples facettes qui fournissent une solution clé en main pour la monétisation des médias vidéo. Elle sert également de marché pour les marques et les consommateurs. En outre, grâce à un tableau de bord analytique spécialement conçu, les utilisateurs peuvent suivre les impressions vidéo et obtenir des informations sur les ventes de produits haut de gamme par région.
Luxe Digital : Vous êtes très actif en ligne via vos médias sociaux. Qu’est-ce qui vous a décidé à investir plus de temps sur votre profil et quel impact cela a-t-il sur votre activité ?
Irene Ho : Je suis en effet active sur mes comptes personnels de médias sociaux. C’est une excellente plateforme pour moi pour montrer ma personnalité, ce que je fais et ce en quoi je crois.
Je ne poste pas d’histoires liées à ma famille, mais tout ce que je partage montre le vrai moi. Il m’arrive donc de poster des choses qui me mettent en colère ou qui me déçoivent.
Je partage également mes réalisations, comme mon interview avec le Straits Times ou le Bangkok Post, ma participation en tant que juge honoraire aux Luxury Lifestyle Awards et aux MPAS Awards. Je parle également des événements et des organisations que je soutiens et de mon travail de bénévole.
Comme je fournis des services professionnels, il est important pour moi d’établir une relation de confiance avec mes membres. Je dois être capable de connaître et de comprendre leurs intérêts sous-jacents pour m’assurer que ces intérêts sont satisfaits afin de parvenir à une situation gagnant-gagnant. Ce n’est qu’alors qu’un partenariat peut naître entre différentes marques. La confiance peut s’instaurer lorsque les membres apprennent à me connaître réellement. Les médias sociaux m’aident à diffuser ces informations sur moi à un public aisé plus large.
Les médias sociaux permettent également de tenir mes membres informés de ce que j’ai fait, y compris des partenariats d’autres membres. Nous en discutons souvent lors de nos rencontres ultérieures en face à face.
L’année dernière, par exemple, j’ai rencontré un prospect qui n’était pas sûr de devoir investir dans une adhésion au Luxury Network. Il trouvait que le paiement initial de 15 000 USD était un investissement important. Il est rentré chez lui et en a brièvement parlé à son fils de 20 ans. Son fils a fait des recherches sur moi sur Google et sur mon compte Instagram, puis a recommandé à son père de rejoindre mon réseau. Il a signé avec moi pour une adhésion et a depuis été un membre satisfait.
J’ai de nombreuses autres histoires similaires d’opportunités qui se sont présentées grâce à mon investissement dans la construction de ma marque personnelle sur les médias sociaux. L’investissement en temps et en énergie est donc justifié.
Les marques de luxe qui adoptent une stratégie de marketing numérique solide seront en mesure d’atteindre plus efficacement leurs clients HNWIs.
– IRENE HO, LE RÉSEAU DU LUXE
Luxe Digital : Quelles sont les tendances intéressantes du luxe que vous avez observées et dont les marques haut de gamme doivent être conscientes ?
Irene Ho : Quelques-uns de mes membres du secteur du luxe soulignent que les ventes pendant les événements ne sont pas aussi importantes pour eux que la construction de l’équité de la marque et la relation à long terme avec leurs clients aisés en Asie.
Je pense que les marques de luxe comprennent que la promotion de leurs produits prend du temps et qu’elle doit être faite avec tact, et non par la vente forcée.
C’est également l’une des raisons pour lesquelles mon partenaire Ray Perera et moi-même avons créé Runway Moda. Les défilés de mode traditionnels n’offrent pas aux créateurs la possibilité de recueillir des commandes ou de vendre leurs articles en dehors des podiums. Certains organisateurs de défilés de mode proposent des boutiques éphémères pour que les participants puissent admirer les pièces et acheter les produits après le défilé.
Runway Moda dispose de capacités de diffusion en direct qui permettent aux spectateurs, où qu’ils soient, de cliquer sur les articles qui les intéressent et de les acheter ou de les précommander immédiatement sur la vidéo du défilé. Avec notre technologie, nous voulons révolutionner la façon dont les gens font leurs achats en raccourcissant le processus d’achat.
Je pense que les tendances seraient que les marques de luxe utilisent mieux l’analyse numérique pour collecter des données significatives et incorporer l’apprentissage automatique pour suivre le comportement des acheteurs. Cela permettra aux marques de créer ou de suggérer des produits complémentaires que leurs consommateurs fortunés voudraient avoir.
Luxe Digital : Comment envisagez-vous l’avenir du marketing auprès des particuliers fortunés (HNWI) ?
Irene Ho : L’essor du numérique a modifié notre mode de vie et la vitesse à laquelle nous nous engageons les uns envers les autres. 93 % des décisions d’achat sont influencées par les médias sociaux, par exemple.
Les HNWI sont un groupe démographique qui adopte avec enthousiasme les nouvelles technologies parce qu’ils croient en l’utilisation de toutes les ressources à leur disposition pour identifier rapidement les bonnes décisions, obtenir de bons résultats et, en fin de compte, atteindre leurs objectifs de style de vie.
Les marques de luxe qui adoptent une stratégie de marketing numérique solide seront en mesure d’atteindre plus efficacement leurs clients HNWI. Ceci est particulièrement important pour les marques qui ciblent les Millennials aisés et les HNWIs de la génération Z qui ont grandi à l’ère du numérique. Par exemple, en surveillant le comportement en ligne de leurs clients, les marques de luxe peuvent personnaliser leur offre afin d’optimiser l’engagement et de créer une valeur hautement personnalisée pour leurs clients HNWIs et ainsi augmenter la fidélité de ces derniers.
Luxe Digital : Parallèlement à The Luxury Network, vous avez récemment pris un nouveau rôle en tant que chef de mission pour le Conseil diplomatique à Singapour. Pouvez-vous nous en dire plus sur la façon dont cela s’est produit ?
Irene Ho : Depuis dix ans, je contribue à plusieurs organisations à but non lucratif en leur offrant mon temps, mes ressources et mon réseau. Je me soucie profondément de Singapour et de sa place en Asie du Sud-Est. En tant que pays riche, il est tout à fait naturel que nous fassions de notre mieux pour améliorer le niveau de vie de ceux qui nous entourent.
Lorsque le Conseil diplomatique m’a proposé de devenir son chef de mission à Singapour, j’y ai immédiatement vu une extension de ce que je faisais déjà avec les ONG. Le Conseil diplomatique me donne l’occasion d’accroître considérablement l’ampleur et la portée de mon travail.
Ma vision pour les années à venir est de faire du Conseil diplomatique de Singapour l’une des principales plateformes permettant de renforcer notre coopération avec les diplomates étrangers, en particulier ceux des pays avec lesquels Singapour entretient des relations stratégiques. Notre objectif est d’établir des liens solides en matière de commerce et d’investissement, qui garantissent en fin de compte la paix et la collaboration entre les nations.
Le Conseil diplomatique est également une excellente plateforme pour exploiter mon réseau existant de personnes fortunées. En présentant mon réseau d’affaires de HNWI et de professionnels aux ambassadeurs et aux membres du corps diplomatique, nous encourageons de nouveaux partenariats qui peuvent conduire à la croissance économique. Je contribue à créer de la valeur pour les chefs d’entreprise de The Luxury Network, qui pourront s’appuyer sur un vaste réseau diplomatique chaque fois que nécessaire. Et parallèlement, le Conseil diplomatique disposera d’un vaste réservoir de généreux contributeurs et donateurs lorsque des ressources urgentes seront nécessaires pour aider à la reprise après une catastrophe naturelle, par exemple.
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